Opplæring

Salgskurs Norsk Media Organisasjon - Bedriftsmarkedet

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Hvem vil DU være?

Attitude Changes Everything
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Hvordan nå dine salgsmål?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Hvordan nå dine salgsmål?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Forberedelser
Mål: Positiv mental innstilling (PMI)

Gjør deg klar for en god salgsdag!
”Idag skal jeg bli best!”
Ryddig Bord

Selvdisiplin

Man må jobbe hardt for å nå sine mål!
Hva motiverer deg som selger?

Før Samtalen

Hva tenker du på før samtalen?
Hvor er ditt fokus?
Er du klar for å lytte til kunden?
Hva er målet ditt med samtalen?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Salgsteknikk
Motivasjonsteknikker

Hvordan ha en god dag, hver dag!

Skape tillitt

Hvorfor må kunden ha tillitt for å kjøpe?

Spørsmålsteknikker

Vinkling og kontroll av samtalen

Forenkling av budskapet

Monkey says, monkey does!
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Innledninger

Mål #1 er å få kunden til å føle at han er på samme nivå som deg som selger. Får du ikke god kjemi med kunden kan samtalen allerede helle mot et nei fra første sekund.

Speile kundens adferd

Samme toneleie, bare ETT hakk gladere.
Snakker kunden sakte eller raskt?
”Like barn leker best”

Mål #2 er å vekke nysgjerrigheten hos kunden

Interessevekkere

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Hvorfor har vi behovsanalyse?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Behovsanalyse
Mål #1: Skaffe mest mulig informasjon

Hvordan stiller man spørsmål for å få kunden til å snakke?
Kunden skal fortelle om sin livssituasjon – ta imot all informasjon!
Få ut riktig informasjon

Hvilke leverandører har han pr dags dato?
Hva med markedsføringen?
Hvor mye betaler kunden på disse tjenestene pr i dag?

Husk å notere under hele samtalen, dette kan brukes senere!

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Argumentasjon og verdi

Mål: Skape en verdi i produktet!

Hvorfor skal vi gjøre kunden unik?
Alle kunder har forskjellige behov for ditt produkt
Hvorfor skaper vi verdi i produktet hos kunden?
Verdien sitter i hodet!

For å hjelpe kunden på vei kan vi bruke:

Ledende spørsmål

(… , du ser at dette er en sikkerhet for din familie Grønli?)

De fleste

(Her hos oss ser vi at de fleste bedrifter benytter denne

løsningen per i dag, det er fordi…)

Omformulerende spørsmål

(Så det du sier Grønli, er at hvis dette fungerer for andre bedrifter kan det

være interessant?)

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Bruk informasjonen du har fått gjennom samtalen

til å argumentere på kjøpers premisser!

Mål: Fylle ”hull” i kundens hode

Ekte innvending

Direkte: Sterkt kjøpssignal!

”Ja, dette har jeg vært borti før”

”En bedrift jeg kjenner bruker det idag, de er veldig fornøyd!”

Indirekte: Kunden har et genuint spørsmål han lurer på.

”Er det bindingstid på dette?”

”Hva skjer hvis jeg har en annen leverandør fra før av?”

”Hva skjer med min nåværende leverandør?”

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Innvendinger

Vær sikker på at du forstår kundens spørsmål

”Beklager, men jeg er ny her!” – en gullgruve for alle selgere!

Husk at det alltid er et salg i hver samtale!

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Innvendinger
Falsk innvending

Kunden kommer med tomt prat.

Han er uinteressert eller forstår ikke hva du mener

”Jeg har bindingstid på dette”

”tror jeg må tenke på det litt”

”Ikke interessert”

”Jeg har en annen leverandør fra før av”

”må snakke med ledelsen”

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Closing

De fleste selgere frykter å close.

Hva skjer om du ikke closer?

Hva er delaksepter?

Hvilken typer closing finnes det?

Når passer det best å close?

På hvilket tidspunkt er jobben gjort?

Mål: Close kunden, før kunde closer deg.

Diverse closing-typer

ABC – Always be closing!

Få kunden til å si JA i løpet av hele samtalen – kunden blir psykisk positivt innstilt!
Dette er hva som kalles «delaksepter».

Siste ord

Gjenta det kunden sier – du skal ha overtaket

Lukkede – bruk dette som et oppfølgingsspørsmål!

”…Du er enig i det, Larsen?” ”…Du ser at dette passer for deg Larsen?”
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Selvfølge
”Da setter jeg opp dette på deg jeg, Larsen”

”Er det deg jeg skal sette opp som eier på dette Larsen?”

Enten / Eller
”Skal jeg sette dette opp med eller uten forsikring?”

Half Nelson
her spør kunden om noe produktrelatert og du bruker det til å close

”Jeg er ikke helt sikker, men jeg skal høre med sjefen min. Hvis jeg kan

levere til deg, har vi en avtale da?”

Vær stille etter closing, la kunden få tid til å svare!

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Hva er en toppselger?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Hva er K.I.S.S?
”Keep it simple stupid”
Kunden vet like lite som du gjorde første dagen!
Forenkle ditt budskap i hver samtale.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Opplæringsplan

Dag 1

- Standard produktopplæring

- Salgskurs m/fokus på 1.samtalen og hvordan selge til Bedrifter.

- 30-45 min systemopplæring.

- Medlytt med en rutinert selger.

Dag 2

- Logge selger på systemene og gå gjennom dette en siste gang.

- Gå gjennom pitch med selger til hun/han er klar for å ringe selv.

Dag 3

- Kort kartleggingssamtale med teamleder.

(Vi kan lage en bedre plan her)

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Rutiner på teamene
Arbeidstid 08 – 16

Teamleder styrer pauser som vil gjelde for alle samlet, utenom ordinær pause

Fravær: Alt fravær skal meldes til din Teamleder.
Mindre enn 30 min for sen = Send SMS
Mer enn 30 minutter eller ikke kommer = Ring Teamleder!

Ved sykdom over lengre tid, trenger vi å få beskjed.

Trenger du fri pga noe spesielt som skjer så snakk med din Teamleder så lar det seg som oftest løse.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Forventninger

God opplæring fra din Teamleder.

Godt arbeidsmiljø.

En engasjert ledelse som følger nøye med på alles resultater.

Oppbacking og støtte fra leder.

Coaching fra din teamleder.

Lønn utbetalt som fortjent etter vår lønnsmodell.

Hva forventer vi av deg som ansatt:

Presis oppmøte

God arbeidsmoral

At du bidrag til det gode arbeidsmiljøet i NMO.

Baksnakking og mobbing slås hardt ned på å kan i verstefall føre til utestengelse fra prosjektet.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Produktopplæring Bedriftsmarkedet-Markeder, produkter og kunder-Produkt2 års medlemskap består av: årlig invitasjon til konferanse, total løsning. Fremhandle medlemsfordeler eks: rabattavtale (kan gjelde ting som forsikring, tjenester fra bedrifter) mellomledd mellom bedrifter.

Fremforhandle avtaler
Bistand fra rådgiver, jurist og advokat
Media håndtering av tilbydere, sikkerhet mot svindel
Pris 8000kr 10k inkl mva, 15000 eks mva veiledende pris for 2 år, 47999 inkl mva
God fleksibilitet – god kundeservice
God synlighet – god markedsføring, annonsering
God respons – kjappe svar
Personlig Rådgiver
Media Kompetanse
HMS Gjennomgang en gang i året
Juridisk bistand innen forretningsjus
Advokat
Konferanse
En generell hms plan for å bedre tiltak for alle nye kunder

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
USP – Unique Selling Points
Vi behandler alle tilbydere av tjenester

Markedets beste priser på all handel mellom b2b markedet

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kvalitet og Konsekvenser

Så hva må vi gjøre?

Vi må klare å levere korrekte salg!
- Dette betyr at det ikke lenger er noe juksing eller triksing med priser, «glemming» av kostnader eller lignende.
- De kundene som vi selger totalpakke til må vi følge opp slik at kunden sikres!
- En sikret kunde har langt, langt lavere sannsynlighet for å kansellere
- Selger vi totalpakke må vi klare å:
- Skrive ned korrekte opplysninger om kunden, inkl. e-post
- Informere korrekt om alle priser som påløper

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Kostnader og tidsbruk ved kansellering

Hva skjer om vi gjør et dårlig salg?
- Tid på telefon og e-post ved førstegangs henvendelse
- Kunden må ofte skrive en skriftlig oppsigelse eller klage
- Denne må behandles
- Kunden blir forsøkt kontaktet av winback-avdelingen opp til 7-8 ganger før vi gir opp
- Kunder vi får tak i får spesialtilbud for å rette opp i et dårlig førsteinntrykk – da har vi ikke lenger sjanse til å tjene noe på denne kunden
- Er det en klage på informasjon eller overtramp fra selger involveres flere parter, og mer tid går med
- Klager kunden til brukerklagenemda for elektronisk kommunikasjon, koster det oss mer enn 4 000,- bare for at den klagen skal behandles!